メソッド

DeeCorpのメソッド


会社のコストを利益に変えるとは“間接材・サービスのコストを適正化”すること

会社のコストは売上原価と販売費及び一般管理費に大別されます。間接材・サービスのコストは概ね販売費及び

一般管理費に分類されるコストを指します。

業種業界により若干異なりますが、この間接材・サービスに対するコストは総コストの約20%程度を占めています。

「会社のコストを利益に変える」とは「間接材・サービスのコスト適正化」をすることで得られる営業利益の増加分を指します。

17年間2,171社の買い手企業様の「間接材・サービスの購買適正化」を支援してきた弊社の購買ノウハウや、考え方を体系化した“メソッド”と定期的に更新される情報を活用いただくことで、「コストの適正化」が可能となります。

ここでは、長年多くの間接材・サービスの購買適正化支援で得られた購買ノウハウや考え方を体系化した“8種のメソッド“をご紹介します。

コストを適正化する8種のメソッド

1

“外注” か、
社内で”内製化“するか

“アウトソース(外注)”と“インソース(内製化)”を分けるのは、
専門性ではない

間接材・サービスの購買業務を“アウトソース(外注)する”、“インソース(内製化)する”か決める時は、専門性の有無よりも、コア業務かノンコア業務かを優先して使うべきです。

まずは、コア業務とノンコア業務で分けて、基本コア業務をインソース(内製化)で行い、ノンコア業務をアウトソース(外注)で行います。

その上で、ノンコア業務の中は、専門性があっても最初の判断通りアウトソース(外注)すべきですし、ノンコア業務であったとしてもプロセス管理や情報管理など、戦略性が少しでもあるものは例外的にインソース(内製化)すべきだと考えています。

コア業務は、基本的にインソース(内製化)ということがベースにあるのですが、標準化できるものがある場合には、部分的にアウトソーシングしても良い場合もあります。いずれにしても、大事なことは、専門性の有無を優先してアウトソース(外注)とインソース(内製化)の分類をすると間違いが起こる可能性があるということです。

2

購買には
専門家が必要

間接材・サービスの正しい購買は3つの専門性が必要

「間接材・サービスの購買」をするには、商品やサービスの業界のこと、またその仕様や購入する時の市場の一般的な価格情報を知っておくことで、初めて正しい購買ができます。

その能力のため、それぞれの商品やサービスに関する専門性を持った“専門家”が必要になります。専門家に求められるのは3つ

  1. ①購入する「もの」や「サービス」の業界のことを知っている
  2. ②購買のプロセスを正しく踏める
  3. ③旬な情報が取得できる

特に3つ目の“旬な情報が取得できる”とは、旬な情報を「タイムリー」に取得できる情報源を持っている、もしくは必要な情報を必要な時に手に入れるための調査ノウハウを持っているということです。

間接材購買の領域においては、特にその素養が求められます。理由としては調査しなければならない業界が多く、すべての業界で専門性を持ち、旬な情報を「タイムリー」に取得し続けるのは大変難しいため、情報源をどう持っているかということがより重要になるからです。

3

ロングテールを
攻略する

ロングテールの購買は工数負けしない工夫が必要

間接材購買というのは、ノンコア業務(非戦略業務)であり、専門性があるわけですから、アウトソースが適当という判断になります。

ただ、購買業務をもっと因数分解してみますと、戦略的にインソース(内製化)すべき領域も存在します。

是非戦略的に考えてほしいのは、多岐・多品種小ロットとなる「ロングテールの商品・サービス」の購買業務です。本来なら作業工数に対する費用対効果が低く、アウトソース(外注)してしまいがちな領域です。

しかしながら、工数負けしない工夫をすることで、インソース(内製化)で継続的な適正購買ができる領域でもあるのです。

経営戦略として間接材購買をとらえた時、会社からお金が出ていくことなのでコントロールしたいが、ロングテールのためにできなくなっている状況をどう克服するかが鍵となってきます。

4

正しい購買業務を
行うには

相見積取得の際に抑えておきたい事

正しい購買業務には適正なプロセスを踏む必要があります。適正なプロセスとは大きく6つのステップからなります。

  1. ①購買しようとしている“もの”または“サービス”で、何を自分が達成したいかを売り手企業に伝えるための仕様書を作成する。
  2. ②適正な価格の取得、品質やサービスレベルが担保できる、適正な売り手企業を選定する。
  3. ③①の仕様書を基に、②で選定した売り手企業に見積依頼をする。
  4. ④売り手企業が見積を積算する際に出る疑問に対して、丁寧に答え、質疑の内容及び買い手側からの回答は全ての売り手企業に共有する。
  5. ⑤質疑や提案プロセスのあと、見積を売り手企業から取得する。取得した見積価格を比較し、再見積を繰り返す。
  6. ⑥最終的に納得感のある価格を取得できたタイミングで、売り手企業を決定する。

特に重要視する点は、④の見積積算時に出てくる、売り手企業から買い手企業の意図を汲んだ仕様とは異なる別な「方法」、別の「もの」や「サービス」提案もしっかり検討し、丁寧に対応していくことです。売り手企業からの提案に対し弾力性を持って取り組むことで、買い手企業がまったく知らなかった業界の新しい知識や技術を手に入れられたり、満足のいく良い購買ができるようになっていきます。

5

購買業務の
プロセスを可視化

購買の“納得感”のためにプロセスの「見える化」が必要

購買のプロセスを「見える化」することが求められる組織では、購買というミッションの結果がどうであったか、常にレポートが求められます。

このレポートについては、単に結果だけではなくその「プロセス」についてもレポートしていくことが、組織の中でみんなに「納得感」を持ってもらうために大変重要なことになります。

見積取得プロセスを「見える化」するため、整理したり文書として記録しておくと、その過程が一目瞭然になります。

「見える化」の効用は、今まで曖昧であった部分、不透明のまま通り過ぎていた部分が浮き彫りになって見直しを迫られたり、見積依頼をする際に売り手企業の選定基準などのルールをもっと明確にしたほうが良いなどの考えがまとまります。

それをもとに、より良い方向に修正して進化していくことも可能となるので、納得感の醸成がしやすくなります。

6

購買プロセスを
保管・共有する

保管・共有するため、正しく購買プロセスを実行することが必要

過去に保管されたプロセス情報を基に、自分たちが必要としているサービスレベルや性能を正しく伝えられる仕様書を作成し、いつも依頼している売り手企業に新しい売り手企業を加えて流動性を確保した上で、見積依頼を行うことは大変重要です。

そのためには、正しい購買プロセスを実施しなければなりません。その上で購買プロセスを会社に蓄積しておくことで、新たな担当者が着任したとしても、この情報を参考にすれば納得感のある価格を取得する事が可能となります。

また、決裁者の立場で考えてみると、稟議書に書かれている売り手企業や価格に対して、そのプロセスを見れば自信を持って決裁することが可能になります。

しっかり情報を残し、組織で情報を共有することで、属人的な経験知だけに依存しなくなり、正しい購買プロセスを実行出来るようになるのです。

更に、そのプロセスを残していく効用は、購買業務を行う社員を不正というリスクから守ることになり、ひいては企業という組織を守ることにもつながります。

7

更なる効果

購買プロセスを残すことで生産性が向上

購買業務の中のソーシングという業務があります。見積をお願いする仕様が決定し、見積をお願いする売り手企業が決まった後に、実際に見積の依頼をして、見積を取得していくという業務です。

実は、このソーシング業務そのものの生産性を上げていくということも良い購買をするための大事な要素です。

過去の購買プロセスを参考にしソーシング業務の生産性を上げることで、納得感のある価格を取得するために売り手企業との情報ギャップを埋める活動、プロセスを正しく行い残していく業務、ロングテールの克服などの重要な業務に、より多くの時間を割くことができます。

8

適正価格の維持管理

価格のメンテナンス・保守の大切さ

間接材・サービスの購買価格は、継続して「価格の適正化」を実施しないとすぐに元に戻ってしまう、ダイエット後のリバウンドに似た事が起こってしまいます。

これはソフトウェアやシステムを常に正常に利用できるよう、「メンテナンス・保守」が必要なように、

間接材・サービスの購買においても「適正価格」を維持するためには「価格のメンテナンス・保守」という継続的な手段を講じる必要があるのです。

その手段は、適正価格と適正価格に見合ったサービスレベルを維持できているかの情報格差を常に埋め続ける事です。すなわち“価格”・“サービスレベル”・“品質に対する価格”を定期的に確認し続け、チェックし続ける事です。もちろん“仕様”や“売り手企業”のメンテナンス・保守も必要です。

                        

間接材購買戦略 – 会社のコストを利益に変える

著者:谷口健太郎(ディーコープ株式会社 代表取締役社長)

出版:東洋経済新聞社

より一部抜粋

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