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トップページ間接材購買ナレッジ&コラム第五回 暗黙知を形式知にしていく

第五回 暗黙知を形式知にしていく

2014年10月17日

「いつものあの紙袋」ではダメ

袋写真

たとえば「紙袋」を買う場合でも「いつもの3社」ならば、「いつものあの紙袋を1000部、来月までに届けてくれますか」といえば、内容(仕様)を暗黙の了解の中で伝えることができます。しかし、新しい業者さんに見積依頼したときは、明確な仕様を伝える必要があります。「いつものあの紙袋」といっても、それだけでは、どんな紙袋で、何色刷りで、紙袋のマチはどのくらいなのかもわかりません。どのような配送条件なのかも、どのような支払い条件なのかもわかりません。もっといえば、ロゴはただで印刷してもらっているとか、いつもはただで100部多く納品してもらっているとか、今まで業者さんがサービスでやってくれている範囲があるとすると、そのことも言っておかなければなりません。新しい業者さんはこのサービスのことを知りませんから、後でそれを言われても対応できるように見積の積算にちょっと余裕を持たせなくてはならない、と考えるかもしれません。


これは、適正価格の見積には逆風となる話ですし、価格の流動性や市場の流動性には真逆に作用するものとなってしまいます。では、このような購買の仕様に関する情報はどこにあるのでしょうか。実はそのほとんどの情報は、購買する担当者の頭の中にあるのです。


通常は、担当者の頭の中にある条件はいつもの3社ならばよく知っているので、あらためて十分に伝える必要はありません。しかし、市場の流動性を確保するために新しい業者さんに参加してもらった瞬間に、頭の中にある情報を新しい業者さんに伝えなくてはならなくなります。ところが、その内容を新たに伝えるということがとても難しいのです。難しいというよりも、間接材・非戦略購買の領域では、伝えるために人の工数をかけることが難しい、という表現が正しいと思います。そんな中で、それでも適正な購買をしようとするときに、「私の頭の中を見てください」ということでは済まないのです。


著者:谷口健太郎 書籍:リバースオークション戦略(東洋経済新報社)より一部抜粋