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トップページ間接材購買ナレッジ&コラム第六回 取引先の営業マンに教えてもらう

第六回 取引先の営業マンに教えてもらう

2014年10月17日

サービスレベルも仕様書に

担当者の頭の中にある情報を新しい業者さんにしっかり伝えるためには、その内容を明文化して「仕様書」という文書にすることが必要です。これは、これまでの担当者の頭の中に「暗黙知」としてあった仕様の中身を「形式知」の領域まで持ってきて、それを「見える化」する作業をしなければならないということです。


実は、前述したサービスで「ただ」でやってもらっている範囲というのも、「ただ」ではないのです。どんなものにも原価があり、無償というものはありません。既存の業者さんにしても、その部分はコストに算入していて、どのくらいまでならば利益が確保できるかを計算して、その範囲内で「サービスですから」「ここはただでやりますから」と言っているわけです。 ですから、そのような見かけ上で無償のものであってもサービスレベルをしっかり明記して「形式知」にして、共通の仕様として理解してもらわなければなりません。


紙とペン

この「暗黙知」を「形式知」にする工数を間接材・非戦略購買ではなかなかかけられないので、比較購買をするための仕様づくりを業者さんに頼むこともよく起こります。このとき、購買者が本当に欲しいと思っているもの、本当に必要としているもので収まらず、業者さんが売りたいと思うものになることもあり、必要以上の仕様になってしまうこともあります。

業者さん側は、比較購買や入札のときに勝てるようにするために、自社の得意分野や差別化できる仕様をあえて入れてくるからです。別にこれが悪いことではなく、できるだけ差別化して競争に勝つことが売る側としては当たり前であり、そのような仕様を売り込んでいくことが〝営業〟です。これをしっかりと行える業者さんは、営業力があり、競争力のある会社だといえます。ただし、薦められた仕様が、買う側にとって本当に最適であるかどうかを見極める目は必要です。しかし何度も述べているように、これが間接材・非戦略購買だと難しいのです。この領域では、売る側のほうが買う側よりも仕様に関してずっと知識が豊富だからです。ですから買う側にとって必要なのは、自分の要求している仕様、自分が欲しいと思っている条件をいかに明確にするかです。それによって、さまざまな業者さんが参加できるようになれば、本当の比較購買ができるようになるのです。


著者:谷口健太郎 書籍:リバースオークション戦略(東洋経済新報社)より一部抜粋